szkolenia.augustow.pl

Alianse zawierają zarówno firmy duże jak i niewielkie. Poniżej podaję główne elementy charakteryzujące alianse firm.

Cele aliansów:

• Rozwój wspólnego produktu


• Produkcja


• Marketing


• Rozwój, produkcja, marketing łącznie.

Motywy podejmowania wspólnych przedsięwzięć to najczęściej:

1. Uzyskanie dostępu do lokalnego rynku


2. Przekształcenie firmy w firmę globalną


3. Zmniejszenie ryzyka działalności


4. Pokonanie barier wejścia na rynek


5. Rozwinięcie związków kulturowych


6. Zminimalizowanie inwestycji kapitałowych


7. Stabilizacja dochodów


8. Zwiększenie udziału w rynku regionalnym


9. Zmniejszenie kosztów rozwoju produktu


10. Skorzystanie z miejscowej siły roboczej


11. Pobudzenie wewnętrznej przedsiębiorczości


12. Wykorzystanie majątku trwałego


13. Uzyskanie poparcia politycznego


14. Zmniejszenie udziału wydatków na badania


15. Pokonanie konkurencji


16. Zaspokojenie ambicji kierownictwa


17. Nabycie zagranicznych technologii


18. Poznanie doświadczeń w zarządzaniu firmą zagraniczną


19. Obejście ograniczeń inwestycyjnych

Porozumienia pomiędzy firmami możemy podzielić na alianse formalne i nieformalne, które są porozumieniami bez podpisanych umów prawnych. Poniżej przedstawiam klasyfikację aliansów formalnych.

Jednym z głównych czynników decydujących o dynamice i trwałości aliansu jest stopień jego symetryczności. Spółka joint venture o równym udziale partnerów uważana jest za najlepsze rozwiązanie. Symetryczność aliansu można oceniać na podstawie: udziałów partnerów • ich potencjału na rynku • sposobu zarządzania aliansem. Symetryczność aliansu jest miernikiem jego efektywności.

Szczegółowe badania rynku przed aliansem firma wykonuje po podjęciu decyzji o wejściu na określony rynek. Przedstawiona poniżej propozycja planu badań rynku ma charakter generalny, zatem jest niekompletna. Powinna być uzupełniona o elementy typowe dla poszczególnych branż. Podobne badania stanowią często część planu marketingowego, na określony rynek.

Misja

Cel	Powinien być przytoczony i jasno zdefiniowany cel wykonywanych badań.
Wnioski	Z punktu widzenia wygody i jasności wnioski z badań są umieszczone na początku. Dalsza część raportu jest tylko wyjaśnieniem ułatwiającym ich zrozumienie.
Warunki realizacji	Nazwisko i charakterystykę zawodową osoby, która badania wykonała, daty, liczbę, rodzaj i miejsce przeprowadzonych rozmów oraz inne informacje pozwalające zrozumieć w jakich warunkach zostały one wykonane.
Osoby pytane	Lista osób, z którymi zostały przeprowadzone wywiady, zawierająca dla każdego wywiadu: nazwisko, funkcję, organizację, adres, data, , telefon.

Dane generalne z rynku

Przypomnienie danych bazowych	Podstawowe dane o danym kraju.
Koniunktura	Krótka nota odnośnie generalnych warunków handlu w badanym kraju.
Bibliografia	Książki, raporty i inne dokumenty, które były konsultowane podczas prowadzonych badań. Możemy również podać inną literaturę związaną z rynkiem.

Produkt i Produkcja lokalna = produkcja + import - eksport

Produkcja lokalna - dane ilościowe	Statystyki z podaniem źródła z ostatnich trzech lat. Jeśli nie ma statystyki to dane wyliczamy na podstawie orientacyjnych wyliczeń, z podaniem źródeł umożliwiających taką kalkulację.
Import - dane ilościowe	Statystyki celne z ostatnich trzech lat. Jeśli dane są niezbyt pewne lub przedawnione można podać dane kraju eksportującego. Eksportdane ilościowe Statystyki celne z ostatnich trzech lat.
Produkcja lokalna - dane opisowe	Należy przedstawić tabelkę dla każdego istotnego producenta podając: nazwa, forma prawna firmy, kapitał, adresy, czy firma jest niezależna, czy należy do grupy, działalność narodowa, w rejonie czy globalna. PRODUKCJA: gama produktów, czy produkuje tylko produkty, które nas dotyczą, udział w rynku, liczba pracowników, obroty, patenty, marki.
Import - dane opisowe	Należy przedstawić tabelkę dla każdego istotnego importera podając: nazwa, forma prawna firmy, z jakiego kraju importuje, firmy, które mu dostarczają towar, sposób w jaki sprzedaje: bezpośrednio, czy przez pośredników.

Dystrybucja

Produkcja narodowa	Charakterystyka dystrybucji, Wykorzystywane kanały.
Produkty z importu	Nazwy i adresy agentów importowych marek zagranicznych.
Hurtownicy - sieć sprzedaży	Ilość, nazwy i adresy głównych hurtowników, tereny, które pokrywają, średnia marża, organizacje hurtowników.
Detaliści - sieć tradycyjna, sieć zintegrowana	Kategorie detalistów tradycyjnych, sprzedających produkty konkurencyjne - udział poszczególnych kategorii w rynku, marże. Kategorie sieci zintegrowanych - udział poszczególnych kategorii w rynku, marże

Sprzedaż

Metody	Sposób prezentacji produktów konkurencyjnych
Prezentacja ofert	W jaki sposób konkurenci prezentują ofertę na rynku ?
Warunki płatności	Zwyczajowe formy płatności i terminy.
Terminy dostaw	Produkty narodowe i importowane.
Serwis posprzedażny	Gwarancja - okres, części - dostępność, serwis - kwalifikacje, kontrakty serwisowe - warunki.

Ceny

Struktura cen	Rozbicie cen na cenę "rynkową" i określenie współczynnika.
Porównanie cen	Tablica porównania cen z konkurencją, oparta na wielkościach porównywalnych.
Respekt cen	Występowanie rabatów, stopień uwolnienia cen.

Reklama

Reklama ogólna	Podstawowe nośniki, ceny.
Pisma specjalistyczne	Nakład, ceny reklam.
Targi	Nazwy, adresy, promotorzy, ilość odwiedzających, okresowość
Akcje promocyjne	Pokazy, próbki, akcje promocyjne.
Kampanie reklamowe konkurencji	Budżet i wykorzystanie poszczególnych nośników.

Pytania administracyjne

Cła	-
Restrykcje ilościowe	-
Normy i standardy - dane ilościowe	Adresy odpowiedzialnych organizacji narodowych i najpopularniejsze normy zagraniczne w użyciu.
Własność handlowa - patenty, marki produktów	Czy kraj jest członkiem międzynarodowych konwencji odnoszących się do patentów i marek, rejestracja w danym kraju: warunki, koszt, termin ochrony, łatwość akceptowania przez państwo sprzedaży licencji, warunki finansowe transferu technologii.

W wyniku integracji Europa upodabnia się do Stanów Zjednoczonych Ameryki. Na rynku europejskim możemy zaobserwować następujące procesy integracyjne :

Globalizacja branż.

Zmiana struktury przemysłu. Aktualnie na rynku europejskim istnieje około 35 odrębnych producentów akumulatorów. W USA tylko 4 firmy. W rezultacie procesu integracji duże firmy narodowe, o stosunkowo niewielkim eksporcie, zostaną wykupione przez firmy międzynarodowe. W celu zminimalizowania konfliktów politycznych, wykupiona firma będzie kontynuowała produkcję przez kilka lat. Gdy sentymenty narodowe zostaną wyciszone, produkcja zostanie zatrzymana. Produkty będą wytwarzane przez zakład centralny, natomiast krajowa sieć sprzedaży zostanie utrzymana, gdyż była ona głównym powodem przejęcia firmy. Zjawisko takie występuje w Polsce i wszystkich krajach europejskich.

Zanik dużych firm narodowych. Aktualnie na rynku istnieją 3 rodzaje firm : firmy lokalne lub regionalne, duże firmy narodowe ze stosunkowo niewielką ilością eksportu, firmy międzynarodowe. W wyniku globalizacji rynków i integracji europejskiej na rynku pozostaną tylko firmy lokalne i regionalne oraz międzynarodowe. Firmy narodowe mają zatem dwie drogi rozwoju, specjalizować się na rynku krajowym bądź regionalnym lub stać się międzynarodowymi. Polska już podlega temu procesowi.

Regionalizacja działań marketingowych. Działania marketingowe firm zostaną przeniesione do centrum Europy, ewentualnie do regionów i będą skoncentrowane na tym co nie dotyczy bezpośrednio klienta: koncepcja reklamy, szkolenia, prospekty. Filie firm, dotychczas posiadające odrębność prawną, będą przekształcane w biura sprzedaży. Biura sprzedaży będą koncentrowały swoją działalność na kierowaniu kampaniami reklamowymi oraz zatrudnianiu, szkoleniu i zarządzaniu siłami sprzedaży. Dyrektorzy filii zostaną zamienieni na szefów produktów, którzy będą odpowiedzialni za określony sektor rynku. Będą oni kroić elementy marketingu mix, na miarę przynależnych im segmentów rynku. Szefowie produktu powinni : dostarczać informacje z rynku potrzebne do rozwoju produktów • przystosowywać kampanie reklamowe do specyfiki rynku. Powinni stale kontrolować swój rynek.

Standaryzacja produktów. Produkty przyszłości będą rozwijane i testowane na centralnym rynku europejskim. Będą zatem powstawały w kooperacji międzynarodowej. Za standaryzacją produktów nastąpi normalizacja działań marketingowych i przystosowanie ich do jeszcze nie w pełni jednolitych rynków europejskich. W celu ułatwienia kontaktów międzynarodowych, dyrekcje firm będą złożone z pracowników różnych narodowości.

Zmiana strategii działania firm na marketingową, co powoduje następujące zmiany:

• patrzenie na zewnątrz : nie - jakie środki?, jakie maszyny? • tylko - co chce rynek?, jakie są jego przyszłe potrzeby?, Jakie są najlepsze okazje handlowe?, jak wejść na rynki europejskie? Rynek się nie myli, tylko oferta może być nieadekwatna.


• marketingowy punkt widzenia nie technika : czyli skonstruujmy coś prostego, co klient ma potrzebę i co nie stwarza nadmiaru problemów ( cola, chipsy ) • segmentacja rynku przez sektory, potrzeby klienta, sposób używania produktów • raport tygodniowych wizyt handlowca u klienta.


• czas : analiza potrzeb klienta i przygotowanie argumentów sprzedaży specyficznych dla każdego klienta • stopniowy rozwój eksportu.


• cena : przedstawienie korzyści produktu • określenie jego optymalnej ceny.




Andrea Bola - Firma Marketingowa
Agnieszka Zawada